Blog Yazıları

Satışın Geleceğine Giden Yol: “Teknoloji ve Veri”

Bugünlerde herkes gelecekten ve değişimden bahsedip duruyor. Hangi yöne dönseniz yeni teknolojileri anlatan ve “waw” sesleri ile izleyen insanlar görmek mümkün. “Teknoloji ve Veri” kavramları da gayet popüler konular.

En çok merak edilen konuların başında ise satışın geleceği ve satış teknolojileri gelmekte. Kafalarda o kadar çok soru işareti var ki, her birine net cevaplar vermek için sanırım kahin olmak gerek.

Soruların bir kısmı şu şekilde;

Gelecekte robotlar mı satış yapacak?

Satış profesyonelleri tarih mi olacak?

Yapay zeka destekli satış yazılımları ile dünya daha farklı bir hal mi alacak?

Bugünün işletmeleri ve çalışanları, gelecekte olmayacak mı?

Peki bu kadar insana, işletmeye ve yatırıma ne olacak?

Kişileştirilmiş satış anlayışı ile herkes, her istediğine, istediği zaman ulaşabilecek mi?

VR ve AR teknolojileri ile satışların algısı ve anlayışı değişecek mi?

Nesnelerin İnternet (İoT) bizleri başka bir noktaya mı taşıyacak?

Bugün henüz dünyanın %50’i internete bile ulaşamazken, bu değişim nerelerde ve nasıl gerçekleşecek?

Elektrikli ve otonom araçlar bizim çukurlu yollarda nasıl gidecek?

Renk değiştiren ve kendisini temizleyen kumaştan yapılmış kıyafetler ne zaman çıkacak?

Fiziksel perakende mağazalar olmayacak mı?

Uzayıp giden sayısız soru ve verilmesi zor cevaplar. Ama bugün tüm bunlar belki çok yakın bir geleceğin ana konularını oluşturacak.

Teknoloji ve Veri Neden Önemli?

Bugünün şartlarında henüz birçok organizasyon ve şirket bu değişimlere hazır değil. Aslında dijitalleşme süreci başlamış olsa da, henüz bu geleceğin ve değişimin ciddiyetini anlamayan birçok şirket, yönetici ve çalışan mevcut.

Şirketler dünyanın birçok ülkesinde halen satış organizasyonları için inanılmaz paralar harcamaktalar. “CMS Connected” araştırmasına göre şirketler gelirlerinin %13-50’ni satış işleri için harcamaktalar. Bu büyük bir aralık ve rakam. Ülkemizde satış organizasyonlarına ve birimlerine harcanan tutar hakkında net bir şey söylemek zor. Çünkü halen kurumsallaşma noktasında bir takım eksiklikler ve belirsiz harcamalar söz konusu. Tabi veriler ışığında konuşmak daha sağlıklı sonuçlara ulaşmamıza neden olacaktır.

Günümüz satış anlayışı bir ürünün değeri ile birlikte, müşteriye nasıl bir değer kazandıracağının anlatımı ve uzun soluklu bir danışmanlık süreci ile açıklanabilir.

Satış profesyonelleri içinde klasik anlayış ile modern yaklaşımlara arasında kalan birçok kişi var. Halen birçoğu geleceğinden emin değil. Teknolojik gelişmelerden haberdar olmayan,”Teknoloji ve Veri”yi kullanmayan, kendini kapatmış ve sadece klasik satış anlayışı ile sahalarda gezen birçok kişi görmek mümkün. İşte günümüz satış anlayışında verimsizliğin en büyük nedenlerinden biriside teknolojik adaptasyon sorunu.

Teknolojik adaptasyon bir noktadan sonra kişilerin ekip içinde tutunamamalarını, verimsiz bir çalışma şekli ile diğer çalışanlarla rekabet edememeleri gibi olumsuz birçok şeyi de yanında getirir. En büyük sorun ise satış ekiplerinde bir süre sonra “örgütsel sürüklenme denilen kavramın oluşturduğu tehlike. Bu konuyu daha sonraki bir yazımızda daha detaylı işleyeceğiz.

Tüm bu olumsuzlukları ortadan kaldırmak için vizyonu her zaman geleceğe dönük ve şirketin merkezine satış profesyonellerini koyan yöneticilerin olması şart.

Şimdi verimsizliğe yönelik bir kaç istatistik paylaşalım.

TAS Group’un yaptığı araştırmaya göre satış profesyonellerinin %67’nin, indirimli satış fiyatlarına ve yüksek motivasyona rağmen hedefleri tutmamaktadır.

InsideSales.com’a göre gelir getirici işler satış profesyonellerinin faaliyetlerinin % 36,6’sını oluştururken,% 63,4’ü gelir getirmeyen faaliyetlere harcanmaktadır.

Müşterilerin % 79’u satış profesyonellerinin değer katan güvenilir danışmanlar olmasını istiyor. Müşteriler eski tarz satış çalışanlarını değil yeni danışmanlar istemekteler. (Salesforce)

Satış ekipleri tarafından AI kullanımı önümüzdeki üç yıl içinde iki katından fazla artacak. (Salesforce)

Sonuç olarak buluşacağımız nokta, daha verimli olmak için yapılacaklar listesi. Günümüz şartlarına, teknolojiye ve dijitalleşmeye ayak uyduran satış profesyonellerinin gelecekte yapacağı daha çok iş var. Çünkü iletişim ve insan merkezli düşünme halen tüm listelerin ve değerlerin en üstünde.

Burada anlaşılır bir dille satış profesyonellerinin daha verimli olmaları adına şirketlerin eğitim yatırımlarını artırmaları kaçınılmaz. Bu ister iç eğitmen, ister dış eğitmen olsun fark etmez. Sadece iletişim, satış, müşteri memnuniyeti ve motivasyon gibi eğitimler değil, dijital dönüşüm, yeni teknolojik trendler (VR, AR, İoT, vb.) kodlama, teknoloji okur yazarlığı ve buna benzer birçok yeni alanda eğitimler almaları şart.

Diğer bir konu “Veri”

Satışın geleceğinde diğer önemli bir konu ise “Veri”. Büyük veri, küçük veri ve adına her ne derseniz deyin, dünyanın en değerli sermayesi halini almış durumda.

Bugün müşterileri en iyi tanıyan kişiler veya şirketler en çok satışı yapanlardır. Veri altından daha değerli bir maden. En önemlisi de toplanan tüm verilerin bir şirket açısında en verimli nasıl kullanılması gerektiği.

Değerli, az değerli ve değersiz ayrımın yapmak için önce sahada nasıl bir değer oluşturmak istediğinizi netleştirmeniz gerekir. Bu değer ise şirketinizin ve sizin sahada var olma sebebinizdir.

Müşteri analizleri, kullanılan CRM yazılımları ve sonuçlar ne kadar gerçekçi? Bu kısım çok önemli. İnanılmaz paralar harcanan CRM yazılımlarının birçok şirket tarafından verimsiz kullanımı, başarısız satışları, yok olan müşteri memnuniyetini ve zararı yanında getirmekte.

Günümüz şartları özellikle son dönemlerde yapay zeka ile de desteklenen CRM yazılımlarının satış profesyonelleri için bir ekip arkadaşı olması gerektiğine işaret etmektedir.

İyi entegre edilmiş bir CRM yazılımı, satış ekiplerinin verimliliğini %50 artırmaktadır.(Forrester)

Satış profesyonellerinin %40’ı hala CRM yerine elektronik tablo kullanıyor. % 22’si CRM’nin ne olduğunu dahi bilmiyor. (HubSpot)

CRM’ler satışları% 29, verimliliği% 34 artırabilir. (Salesforce)

Özellikle sahada gezen satış profesyonellerinden elde edilecek tüm bilgiler şirketlerin gelecek planlamaları için dahi çok değerli bir yere sahip. Müşterilerin ne istediğinden, neyi istemediklerine kadar her şey bir saha konusu. Tabi satış sahasını sadece fiziksel bir saha olarak değil, sosyal satış kavramı çerçevesinde de değerlendirmek lazım. Sosyal medya şirketler için inanılmaz bir veri kaynağı. Anlık değişimlerden, şikayetlere ve memnuniyetlere kadar birçok veriye ulaşmanın en etkili ve kolay yol.

Ayrıca satış profesyonelleri içinde işlenmesi gereken önemli bir alan.

Peki neden mi?

En iyi performans gösteren satış profesyonellerinin %90’ı satış stratejilerinde sosyal medya kullanıyor. (Salesforce)

Satış profesyonellerinin %70’inden fazlası Facebook, Twitter ve LinkedIn gibi sosyal satış araçlarını kullanıyor. (Salesforce)

Sosyal medya kullanan müşteriler, sosyal medya kullanmayanlara göre %84 daha büyük bütçeye sahiptir. (Social Buying Meets Social Selling)

Yazımızın sonuna doğru ilerlerken satışın geleceğinde her ne olursa olsun, merkezinde her zaman insan ve duygular yer alacaktır. Satış profesyonellerinin ise “Teknoloji ve Veri” yi etkin kullanmaları, teknoloji kuşanmış bir şekilde şirketlerin kalbinde yer alması kaçınılmazdır. “Teknoloji ve Veri” yi etkin kullanmak, gelecekte etkin olabilmenin en önemli nedenidir.

Son olarak Zig Ziglar’ın o harika sözü ile bitiriyoruz yazımızı;

“Gününüze geçmişin kırık parçalarıyla başlamayın. Dün gece bitti. Bugün yepyeni bir gün ve tamamen sizin.”

Serkan Acar/ 11.12.2019

Müşteri Deneyimini Yönetmek…

Kahvenin kalitesi kokusunda mı? Sunumunda m? Yoksa tadında mı? Buna her açıdan farklı cevap verebilecek birçok insan bulabiliriz. Hatta hiçbiri diyebilecek insanlarda olacaktır. Günümüz dünyası değişimin içerisine ve merkezine müşteri kavramını çoktan yerleştirdiler. Artık şirketlerin,ürünlerin ve hizmetlerin kalitesini, kabul edilebilirliğini ve sürekliliğini belirleyen faktörler sayısız.İşte tam bu noktada günümüzün en trend konularından olan “Müşteri Deneyimi” (CX) karşımıza çıkıyor. Bugün dünyanın en büyük şirketlerinin odaklandığı özel bir alan burası.

Peki nedir “Müşteri Deneyimi”(CX)?

Müşterilerin neden belirli bir şirketi tercih ettiğini ve yine o şirketlerden ürün almaya devam ettiğini görmemizi sağlayan nedenlerin tamamıdır diyebiliriz. Müşteri ile şirket arasında bir bağ kurduran ve müşterinin tam da istediği noktada olmasını sağlayan uzun bir yolculuğun ismidir aslında.

Biraz daha derinleşelim. Bu deneyimi oluşturan birçok faktör var. Temel faktörler ise insan ve ürün olarak ele alabiliriz. Aslında ürününüzü farklı kılan ve müşteriye mükemmel bir deneyim yaşatan her nokta bu sürecin bir parçasıdır. Sizi rakiplerinizden ayıran tüm özellikleri bu kapsamda inceleyebiliriz. Ayrıca süreçlerde tabi. İnsan merkezli düşünürsek, satış, yönetim ve servis gibi birçok konu deneyim sürecinin parçalarıdır. Satış profesyonelinizin müşterilerinize yaklaşımında tutun da duruşunuza kadar birçok konu bir deneyim yaşatma şeklidir.

Günümüzde en çok yanılgıya düşülen nokta ise müşteri hizmetlerini, müşteri deneyimi olarak algılamaktır. Oysaki müşteri hizmetleri, müşteri deneyimi içerisinde sadece bir bölüm olabilir. Müşteri deneyimi için bir strateji, gerçek bir kurumsal uyum ve sağlıklı geri bildirim gerekir. Buda ancak bir yönetim şekli ve strateji ile olabilir.

Şimdi gelelim “Müşteri Deneyimi Yönetimi”‘ (CXM)’ne… Peki Nedir CXM?

Müşteri ile yaptığımız uzun yolculukta tüm etkileşimleri denetleyen bir sistemin yönetimidir aslında. Yönetim, satış, pazarlama, müşteri hizmetleri ve satış sonrası servis gibi birçok noktayı, merkezine müşterileri koyarak tüm etkileşimleri izlemek ve bunları yönetebilmek CXM’nin konusudur.

Şimdi bir CXM stratejisi oluşturmak adına Forrester tarafından tanımlanan CXM disiplinlerine bir göz atalım.

Müşteri Anlayışı:

Gerçek ve doğru müşteri deneyimini sağlamanın ilk adımı müşterilerinizi anlayabilmektir. Bu neden önemli? Çünkü müşterilerinizin kim olduğu, ne istedikleri ve bugün şirketle olan etkileşimlerini nasıl algıladıkları hakkında doğru, tutarlı ve paylaşılan bir anlayış oluşturmak sizi zirveye götürecek yoldur. Tutarlı ve güvenilir bir müşteri anlama programı, bir şirketin mevcut müşteri etkileşimleriyle ilgili sorunları tanımlamasına, bu etkileşimlerdeki olumsuzluklar iyileştirmelerine ve müşterilerle uyumlu yeni deneyimler geliştirmesine yardımcı olabilir. Örneğin bir kahve dükkanı, müşterilerine her serviste kahvenin yanında verdikleri kakaolu kurabiyeyi yemediklerini, onun yerine daha hafif olan vanilyalı kurabiyeyi verdiklerinde ise hızla tükettiklerini görmüş olmaları gibi…

Ölçme:

Mükemmel müşteri deneyimi, ölçüm uygulamalarına sahip kuruluşlar tarafından süreç sürekli izlenerek ve daha iyiye nasıl ulaşılabilir soruları sorularak yapılabilir. Bu tür uygulamalar olgunluk açısından kritik öneme sahiptir, çünkü şirketin mevcut müşteri deneyiminin durumunu anlamasına izin verir, bu da deneyimleri iyileştirmek için çekmesi gereken kolları ve en önemlisi, çabaların zaman içinde nasıl ilerlediğini anlamasını sağlar. Ölçme her alanda olduğu gibi bize somut bir veri vermesi açısından değerlidir.

Yönetim Sistemi Kurmak:

 Yönetim sistemleri, şirketlerin müşteri deneyimini akılcı ve disiplinli bir şekilde yönetme biçimidir. Şirketlerde belirli ve kritik noktalara özel deneyim yönetimi görevleri atayarak, şirkette hesap verebilirlik mekanizması oluşturulur. Bu bir şirketin deneyim kalitesini izlemek ve bunu sürekli olarak geliştirmek için kullanacağı süreçleri içerirler.

Strateji Oluşturmak:

Bir müşteri deneyimi stratejisi, bir şirketin sağlamak istediği deneyim türünü tanımlar. Tüm bunlar, çalışanlara hangi sorumlulukların verileceğine ve kaynakların nasıl tahsis edileceğini seçerken yol gösterir. Bir müşteri deneyimi stratejisini doğru bir şekilde tanımlayan, sosyalleştiren ve kullanan şirketlerin uzun vadede bir deneyim kültürü oluşturmamaları mümkün değildir.

Tasarım:

Tasarım işin aslında en önemli kısmı. Bugün birçok konsept tasarlanırken, sizce ne kadarı müşterilere, çalışanlara ve diğer paydaşlara sorulmaktadır? Emin olun birçoğu birkaç kişinin aldığı kararla yapılmakta. Ama günümüz şartlarında her müşterinin kendine has bir deneyim alayışının oluşması için tasarımda bir fikir verebileceklerini göstermekte. Bu uygulamaları uygulamak için zaman ayırmak, bir kuruluşun müşterilerden, çalışanlardan ve ortaklardan uzmanlık ve fikirlerden yararlanmasına yardımcı olur ve sürecin başlarında kötü fikirleri ayıklamaya yardımcı olur. Örneğin, Holiday Inn için yeni bir otel lobisi tasarımının kullanılabilirliğini incelemek için bir depoda yeni lobinin tam ölçekli köpük çekirdekli bir prototipini oluşturdu. Bu müşteri deneyimi için harika bir veri oluşturdu.

Kültür:

Müşteri merkezli bir kültür oluşturmak, mükemmel bir müşteri deneyimi için kaçınılmazdır. Kültür oluşturmanın amacı, diğer beş disiplinini de çalışanların kalbine ve beynine yerleştirmek ve müşteri odaklılığı temel alan bir değer oluşturmaktır. Bu hedeflere ulaşmak, mükemmel müşteri deneyimini alışkanlık haline getirecek ve şirkete esneklikler kazandıracaktır. Kültür oluşması zorunlu bir strateji unsurudur.

Günün sonunda tüm bunlar en mükemmel deneyimi sunmak ve müşterilerle uzun süreli bir ilişki kurmak için yapılan işler.

Tabi müşteri deneyimi yönetiminin en can alıcı noktalarında birisi ise mükemmel bir satış ekibi kurmak ve yönetebilmekten geçer. Diğer birimleri de işin içine aktif bir şekilde sokarak satışın mükemmelleşmesi yolunda çaba göstermek kaçınılmaz.

Bunun için satış profesyonellerinin, müşteri deneyimi kavramını iyi algılamaları, şirket kültürü içerisinde bunun öneminin sürekli vurgulanması, CRM yazılımlarının ve müşteri deneyimi yönetim araçlarının etkin kullanımı çok önemli. Tabi bu alanda alınacak kurumsal eğitimlerde işi diğer bir yönü.

Satış sahasında mükemmel bir müşteri deneyimi sunmak için sadece satış profesyonelinin çabası yeter değildir. Bunun yanında bir şirket kültürü, etkili bir iletişim ağı, sonuçları ölçülebilir bir sistem, aktif ve evrimli kullanımı sağlanabilen bir CRM yazılımı, lider ruhlu yöneticiler ve fedakar bir ekip gerekir.

Aslında bu iş bir Voltran’ın parçalarının her defasında bir araya gelerek, yeni bir maceraya çıkması gibidir.

Bu kültür ve ruh şirketin damarlarında gezmeye bir kere başlarsa, şirketin hangi parçası değişirse değişsin, müşteri merkezli düşünce ve kalite değişmeyecektir. Şirketin her çalışını bu işin içine dahil etmek, büyülü karışımı hazırlamaktır.

Tabi satış profesyonellerinin ve satış ekiplerinin bu konuda bir adım daha ilerde olmaları kaçınılmaz. Şirketin temsil ve iletişim yüzü olan bu arkadaşlarımızın her birine ayrı ayrı görevler düşmekte. Özverili bir çalışma ile ancak mükemmel bir müşteri deneyimi oluşturulabilir.

Kişiselleştirilmiş satış anlayışı ile hareket eden her şirketin amaçlarından birisi mükemmel müşteri deneyimi sunmak ve bunu yönetebilmektir.

Son olarak çevrimiçi müşteri deneyiminden bahsetmek istiyorum.

Peki Nedir Çevrimiçi Müşteri Deneyimi ve Yönetimi?

Çevrimiçi veya dijital müşteri deneyimi yönetimi, işletmenizin çevrimiçi olarak veya bir mobil uygulama aracılığıyla oluşturduğu deneyimi ifade eder. Her gün artan sayısız uygulama müşterilerin hayatında yer almakta. Dijital kanallar aracılığıyla müşteri deneyimi oluşturabilmek ise son derece önemli.

Perakende mağazası olmayan şirketlerin, marka sadakati oluşturmak için müşterilerinin yolculuklarında temas noktalarını yeniden düşünmeleri kaçınılmaz. Çünkü değişim beklentinin çok daha üzerinde hareket ediyor.

Dünya’da mobil kullanım istatistiklerini izlerseniz, şirketinizin mobil kullanıcılara ulaşmasını her şeyden çok istersiniz. Çünkü çevrimiçi müşterilerin ne zaman sorunu ne de mekan sorunu var. Hemen hemen her yerden size ulaşıp, ürünlerinizi satın alabilirler. Bu nedenle mobil kullanımı en maksimum düzeyde verimli yönetmek çok önemli.

Kullanılabilirlik ve kolaylıkta diğer önemli bir nokta. Uygulamanızı sezgisel bir yazılım ile desteklerseniz, müşterilerin duygularına ve akıllarına daha fazla yerleşirsiniz. Kolay kullanılabilir uygulamalar son derece önemli.

Yol gösterici olmak ve müşterileri birer kullanıcı haline getirmek ise son aşama. Aslında birçok müşteri sizin WEB sitenizi ve mobil uygulamalarınızı deneyimlemek ister. Ama bir kargaşadır gider. Çünkü site içi yönlendirme ve ürün alım sürecine kadar olan her süreç bazen birçok müşteriye zor gelir. İşte burada müşteriye rehberlik etmek ve yönlendirebilmek çok önemli.

Geleceği görebilen, bu yolda müşterileri ile uzun mesafeli yürüyüşe çıkmayı hedefleyen her şirketin bir deneyim kültürünü ve hikayesini oluşturması gerekli. Bu uzun filmin başrollerinde ise her zaman müşteriler olacaktır. Nefes alıp verme hızımızdan daha hızlı ilerleyen dijitalleşme, bizleri satış sahasının her alanında çözümler üretmeye itmektedir.

Mükemmel bir müşteri deneyimi ancak mükemmeli hayal eden ve isteyen çalışanlarla gerçekleşebilir.

Kaynak: Forrester CXM Çalışması

Plüton Bir Zamanlar Gezegendi…

Plüton benim için halen bir gezegen…

Aslında hikaye 1915 yılında, Amerikalı gökbilimci Percival Lowell bu gök cismini keşfi ile başladı. 1930 yılında ise kesin olarak keşfedilen Plüton, adını Venetia Burney isimli 11 yaşındaki bir çocuğun önerisiyle, Roma yeraltı tanrısından Pluto’dan almıştır.

Hikayenin sonu ise hüsran. 24 Ağustos 2006’da Prag’da Uluslararası Gökbilim Birliği’nin düzenlediği konferansta, Plüton’un gezegenlikten çıkarılması doğrultusunda başlayan uzun tartışmaların ardından oylamaya sunuluyor ve 424 gökbilimcinin oy kullandığı oylama, Plüton’un cüce gezegen sınıfına alınması kararıyla sonuçlanıyor.

Tabi bir de Plütonun aykırı davranışları var. Plüton dışındaki 8 gezegen yörüngede daha düz hareket ederken, Plüton çok daha eğik ve eliptik hareket ediyor.

Konu dönüp dolaşıyor ve işimizde yani satışa geliyor.

İyi de Plüton ile ne alakası var diyenler duyar gibiyim…

Satış sahasında yörüngeden şaşmak, yani davranışlarını ve tutumunu yanlış sergilemek seni farklı yapar, bu doğru. Ama olumsuz yönde farklı yapar. Göze batmak terimi işte bu hikayede de olduğu üzere 848 adet gözün Plüton’u gözlemlemesi gibi, müşterilerinde seni sahada gözlemlemeleri ve hakkında bir karar vermeleri ile sonuçlanır.

“İyi ama ben farklı bir kişiliğim. Müşteriler kendilerine baksın.”

“Ben böyle yetişmişim, tarzım ve tavrım bu. İster beğensinler, ister beğenmesinler.”

“İşinize geliyorsa, rahatsız olan beni ilgilendirmez.”

“Benim yetiştiğim yerde herkes böyle konuşur.”

“Benim giyim tarzım bu, kimseye göre değiştiremem.”

“Şirket arabası da olsa fark etmez. Ben araba camında kolumu çıkarmadan araç kullanamam.”

Bu ve buna benzer tavırlar ve yaklaşımlar bir satış profesyoneli gezegenlikten düşürür.

Maalesef bu tarz durumlarla hem eğitimlerde hem de sahada çok fazla karşılaşıyoruz. Sahada profesyonel bir duruşun ve yörüngede bir yolculuğun olur ise satışın dengesini her zaman sağlayabilirsin.

Farklı olmayı çok istiyorsan da, satış tekniklerinde, teknoloji kullanımında ve dijital dünyanda farklı ol ki, satış sahasında o zaman herkes seni konuşsun…

Plüton belki de bir daha asla gezegen olamayacak, ama sen geleceğin satış profesyoneli olmak için bir profesyonel gibi davranmalısın…

Serkan Acar / 08.05.2019

Satış Sahasında “MUDSKİPPER” Gibi Olmak

Dijitalleşme bir çok yeniliği yanında getirdi. Artık hayat sadece yaşadığımız sokaktan, mahalleden ve şehirden ibaret değil bizler için. İstediğimiz her an, internet ve dijital araçlarımızla dünyanın herhangi bir yerinde birisine veya bir noktaya kolaylıkla ulaşabiliyoruz. Her ortamda yaşayabilmenin sınırlarını zorlamaktayız aslında.

Peki bu konuyu biraz açmaya ne dersiniz?

Her ortam demişken, sizlere dünyanın en ilginç canlılarından birisinden bahsetmek istiyorum. Belgesel tadında bir yazı olacak sanırım. Bu aslında bir balık. Ama normal bir balık değil. Bir çoğumuz bu balığı, belgesel kanallarında daha önce görmüş olabiliriz.

Balığımızın ismi “Çamur Zıpzıpı” anlamına gelen Mudskipper. Bu balığın en önemli özelliği ise hem karada hem de suda yaşayabilmesi. Doğa olaylarında gelgit konusunu bir yaşam formuna çeviren ve her iki alanda da kolaylıkla yaşayan bu balıklar, aslında bizler için büyük bir ilham kaynağı…

Sadece solungaçları ile değil, aynı kurbağalarda ki gibi deri solunumu kullanarak hayatta kalmanın yolunu bulmuşlardır. Nem ise hayatta kalmaları için olmazsa olmazdır.

Konuyu bilimsel ve teknik bir açıdan, birazda satış alanına doğru yönlendirmeye ne dersiniz? Ben her alandan ve her konuda doğadan ilham almanın harika sonuçlar çıkaracağını düşünüyorum.

Şimdi gelelim satış sahasına.

Yıl 2019. Teknolojik değişimler, dijitalleşme ve yeni dünya, navigasyonlarımızı tek bir noktaya çeviriyor. Bu nokta ise gelecek. İşte geleceğe bu kadar hızlı giderken, sahada var olmak, başarılı satışlar yapmak ve satışın geleceğinde olmak için bir şeyler yapmak kaçınılmaz.

Satış profesyonellerinin ise şu an en büyük sorunu, adaptasyondur. Aslında tüm sektörlerde de öyle diye düşünmekteyim. Yeni ile eski arasında kalmak, motivasyonları bozmakta. Teknolojiye sahip olmak ile o teknolojiyi kullanabilmek ise farklı şeyler.

Peki satış profesyonelleri bu iki dünya arasında nasıl hayatta kalabilirler?

Eski dünya yani klasik anlayış bize, ürün, müşteri, hedef, prim ve başarı konularını öğretti. Eğer satarsan hayatta kalırsın anlayışı da hep mesaj olarak verildi. Rekabet şartları, ürünler, sektörler ve Pazar aslında herkes tarafından açıklıkla biliniyor ve fark yaratanlar ise başarılı oluyordu. Satış teknikleri, bir çok kişinin ortak belirlediği ve genelin onayladığı belli başla teknikler idi. Ama işler değişti.

Yeni dünya, dijital dönüşümle beraber, takip edilmesi zor, ama çeşitliliği fazla bir sürü şey getirdi. Müşteri merkezli anlayış değişmese de, kişiye özel tasarım anlayışına doğru gidilen bir yoldayız. Rekabet inanılmaz yüksek, ürün çeşitliliği ise her saniye değişimde. Artık müşteriler bizden 10 adım önce. İnternetin olduğu her yer satış sahası. Hedefler, primler ve başarma isteği yine var. Fark ise aynı müşteri ile aynı dili konuşabilmek, teknolojiye uyum sağlayabilmek ve geleceği görebilmekte.

İşte satış profesyonelleri  satışın geleceğinde olabilmek için bu geçiş döneminde her iki dünyaya da ayak uydurmak ve yaşamak zorundalar. Halen klasik anlayışın hüküm sürdüğü sahalarda eski dünyayı unutmadan, ama geleceğe doğru yönelmiş satış  sahalarında ise yeni dünyaya adapte olarak çalışmak zorundalar.

Bir diğer nokta ise satışın her hali diye tanımlayabileceğimiz, ister kara, ister hava ve isterse su olsun, bir satış profesyoneli satış yapabilmek için hayatta kalmak zorundadır. Sahada birbirinden farklı bir çok sektörde birbirinden farklı müşterilerle karşılaşmaktayız.

Bu farklılıklar asında bizi değişik sahalarda nasıl yaşamamız gerektiğinin işaretlerini de vermektedir.

Kısaca; satış sahasında hayatta kalabilmek için “Mudskipper” gibi yaşamayı öğrenmek zorundayız.

Gelecek bizlere bir çok öğretecek. Yaşam formlarımız ve iş yapış tarzlarımız değişecek. Bu nedenle satış sahasında da yepyeni bir dünyaya adaptasyon sağlamamız kaçınılmaz olacak.

Satışın geleceğinde her ortamda yaşayabilmek için motivasyonumuzu ve içimizde değişimden etkilenmemesi gereken insanlığımızı hep korumalıyız..

Serkan Acar 23/05/19 

Kelimelerin Gücüne İnanın…

Güçlü kelimeler, harika sonuçlar doğurur mu? sizce. Julian Treasure’e ait bir TEDX konuşmasında başlık aynen şu şekilde. “Nasıl konuşmalıyız ki, insanlar bizi dinlemek istesinler…”

Ve sözlerine şunları söyleyerek devam etmekte;

“İnsan sesi. Hepimizin çaldığı bir enstrüman.Muhtemelen dünyadaki en güçlü ses. Aynı zaman da savaş başlatabilen veya seni seviyorum diyebilen tek ses.”   Konuşmanın geri kalan kısmı harika bir şekilde, örneklerle devam ediyor. İzlemenizi öneririm.

Gelelim satış sahasına ve bize.

Hayatta güçlü kelimeleriniz olmalı diyerek başlatıyorum konuyu. Güçlü kelimeler her zaman anlaşılmazlığın panzehiri gibidirler. Harika bir güne başlarsınız. Satış için randevularınızı alır ve ziyaret planınıza uymak adına sahaya çıkarsınız. Gittiğiniz her müşteri, ayrı bir dünya ve bambaşka bir bakış açısıdır. Ürününüzü veya hizmetinizi anlatır anlatır ve sürekli anlatırsınız. Bunlar dışında ekonomi, magazin, futbol, finans, moda ve teknoloji gibi bir çok konuda da konuşmanız gerekecek zamanlar yakalarsınız.

Akla gelen sorular ise şunlar;

Anlattıklarınızı müşterileriniz dinliyor mu? Yoksa dinliyor gibi mi yapıyorlar? Yada hiç dinlemeden konuyu kestirip atıyorlar mı?

İşte bu sorulara verilecek cevaplar aslında sizin sesinizin ve kelimelerinizin gücünü ispatlıyor nitelikte.

Hayatta güçlü kelimeleriniz olduğu gibi, satış sahasında da artık çok güçlü kelimelere ihtiyaç var.

Bir zamanlar müşterilerin dikkatlerini anlık dağıtan materyaller çok fazla değildi. Bir masa telefonu en fazla bir kaç kez çalardı. Yada kapı.

Peki şimdiki engeller neler?

Muhtemelen birisi şirket, birisi özel olmak üzere iki akıllık telefon, sürekli whatsapp görüşmesi, anlık sosyal medya bildirimleri, finans haber uygulamaları, duvarda asılı 7/24 açık bir lcd tv, sürekli mail düşen bir laptop, kapıyı aralayan interaktif çalışanlar, vb. gibi bir sürü konu sağlıklı bir satış görüşmesinin engel olabilecek konuları.

Peki bu kadar hengamenin içerisinde satış profesyoneli ne yapmalı?

İşte konuda bu zaten.  Julian Treasure’da söylediği üzere, öncelikle sesimizi kulağa en hoş gelecek bir enstrüman gibi çalmayı öğrenmeliyiz. Ve bu müziğin sözleri karşımızdakini tüm dünyadan o an için soyutlayacak kelimelerden oluşmalı. Yani güçlü kelimeleri seçmeli ve satışa bunlarla destek olmalıyız.

Peki bu güçlü kelimeler nelerdir?

Öncelikle müşterilerinizi sınırlarını iyi analiz etmelisiniz. Bu analiz neticesinde kelimeleri seçmek daha doğru olacaktır.

Sınırsız, kolay, ulaşabilir, deneyim, kampanya, indirim, size özel, yenilik, teknolojik, tasarım, destek, güçlü, bedava, uygun, basit vb. birçok kelime sizin güçlü kelimeleriniz olabilir.

Mesele tamamen bu kelimeleri nasıl kullanacağınız da aslında. İnsanlar kolay işi, kendilerine özel kampanya ve tasarımları ve teknik destek gibi konuları her zaman duymak isterler. Ama duymaktan öte bunları yaşamakta isterler. Yani söylediklerinizle, pratikte de uyumlu olmalı.

Bunların dışında birbiri ile aynı anlama gelen kelimelerde insanlarda farklı bir çağrışım oluşturabilir. Etki düzeyleri her zaman aynı olmayabilir. Bir örnek verecek olur isek; iklim değişikliği çok yumuşak bir cümle gibi gelirken, küresel ısınma daha rahatsız edici etkiye sahiptir.

Peki ne yapmalıyız?

Satış sahasında sektöre, müşteriye, sattığınız ürün veya hizmete göre analiz yeteneğinizi kullanarak, çok konuşmak ve anlatmaktan öte o an için en uygun güçlü kelimelerle bir kaç cümle kurmak, sizi sonuca daha da yaklaştıracaktır. Sabırlı olmalı, iyi analiz etmeli ve kelime hazinenizi arttırmalısınız. Sadece kelimelerle de değil, kurduğunuz cümle o kelimelerle bir anlam ifade etmesi gerekmekte.

Günümüzün dijitalleşen dünyası, algı ve ilgisini yitiren insan sayısının artması, satış sahasında sizi asla korkutmamalı. Tam tersine bunu çözmek adına yeni yöntemler keşfetmeli ve uygulamalısınız.

Sonuç olarak, hayata etki eden kelimeler, satış sahasında da durumu tersine çevirecektir. Gücünüzü kendinize olan güveninizden alarak ve bu güven duygusu ile sahada neler yapabilirsiniz bunu çok iyi bilmeniz gerekir.

Bazen satış için kalpleri ve beyni etkileyecek bir kelime yetecektir.

Serkan Acar/ 29.05.2019

Kaynak:https://www.ted.com/talks/julian_treasure_how_to_speak_so_that_people_want_to_listen/transcript?language=tr#t-470026

Satış Sahasında Hareket Her Şeydir

Newton, hareket yasasından birisi olan eylemsizlik yasasını iki madde ile açıklamıştır.

Hareket etmeyen bir cisim, üzerine bir net kuvvet etki edinceye dek hareket etmeyecektir.

Hareketli bir cisim, üzerine net bir kuvvet etki etmedikçe hızını değiştirmeyecektir.

İşin bizi ilgilendiren kısmı, böyle bir yasanın bilime olan katkısı ve birçok alan da yeni çalışmalara olan desteğidir.

Ama asıl ilgilendiren kısmı, bunu kendi alanımıza göre yorumlayabilmektedir.

Gelelim satışa ve satış sahasına…

Yasada olduğu üzere bir satış profesyoneli bir ürün satana kadar hiçbir hareket gerçekleşmiyor. Satış sahasında hareket tamamen satış yapabilmekle alakalı.

Ne zaman ilk satışınızı yaptınız, işte o zaman hareket başlıyor. Sonrasında ise satış satışı, referanslar referansı ve bağlantılar ise yeni bağlantıları getiriyor. Bu sayede oluşan etkileşimler oluşan kuvvet gibi sizi başka bir noktada başka bir satışa yönlendiriyor.

Diğer bir madde ise rutinin dışına çıkmak, bazen hızı artırmak ve bazen ise düşürmek ile alakalı. Aslında gerçekçi olmak gerekirse, satış sahasında bir rutin sağlamak hiç kolay değil. Sürekli bir talep değişimi söz konusudur. Ama bazen hızınızı artırmak gerekir. Bunun için ise satışlara dokunmak gerekir.
Peki ama nasıl?
Satış hızınızı artırırken, müşteri ziyaretlerinizi rutin olmaktan çıkarıp, satış olasılığınızın yüksek olduğu kanallara odaklanmak çok önemli.

Kısacası bazı satış profesyonelleri isteyerek veya istemeyerek de olsa bazen sahada oyalanmayı çok severler. Bu oyalanma ise büyük bir vakit kaybıdır. İşte burada bir dokunuş, hızı artırmaya yetecektir.

Bir diğer husus ise huniye ne kadar çok müşteri atarsanız, o kadar çok satış konuşması yaparsınız. Bugün standartları belirleyerek, bir çizginin dışına çıkmayan ve herkese satış yapılamayacağını düşünen kişiler aslında kendilerini bir çitin arkasına hapsetmektedirler. Sahada ulaşabileceğiniz herkese kendinizi, şirketinizi ve ürününüzü anlatınız. Emin olun her görüşme, başka bir görüşme için basamak niteliğindedir.

Satışta hareket, sizi sahada her zaman dinç tutacak ve başarıya odaklanmanızı sağlayacaktır.

Satış Profesyoneli ve Değişim

Günler, haftalar ve aylar böyle geçer. Anlayışsız ve dar bakışlı bir yönetici ile çalışıyorsanız, her ay hedeflerinize göre bir altın gibi ya değerlenir, yada değersizleşirsiniz. Tam tersi yöneticiler ve durumlarda vardır illaki. Hedeflerinize en iyi şekilde ulaşmanızı sağlayan, size fikirler veren, tecrübelerini aktaran ve eksik taraflarınızı görmenizi sağlayan lider ruhlu yöneticilerle de başarıdan başarıya koşarsınız. İçinde bulunduğunuz organizasyonun satış hayatınıza etkisi çok fazla iken, sizi siz yapan değerler, hayaller ve bakış açınıza göre de satış hayatınıza şekil verirsiniz.

Dijitalleşme ile gelen dönüşüm, bu günlerde birçok satış profesyonelini yakinen ilgilendirmekte. Değişimle birlikte değişen müşteri algısı, davranışları ve beklentileri, teknoloji kullanan kişileri daha fazla ön plana çıkarmakta. Bu nedenle teknolojiyi en etkin ve verimli kullanmayı öğrenmek adına adımlar atmak şart. Sağlıklı CRM girişleri bir satış profesyoneli için inanılmaz önemli. Çünkü veriyi işleyen, kullanan ve bundan fayda sağlayacak olanların başarılı olacağı bir dünyaya doğru yol almaktayız.

Sonra evinize, ailenize ve sevdiklerinize gitmek için işten çıkar ve yarının planlarını kafanızdan bir kez daha geçirirsiniz. Hiç bitmeyecek işler, her zaman sahalarda dimdik duracak güçlü satış profesyonelleri içindir.

Hiçbir şey bir günde gerçekleşmez. Değişim ve dönüşüm süreklilik arz etmekte. Bir tarlaya ektiğiniz ürün gibi düşünmek gerekli sahayı ve satışı. Eğer ektiklerinize özen gösterir, zamanında sular ve diğer gereklilikleri yerine getirirseniz, hasadınız da bir o kadar verimli ve sağlıklı olur. İşte sahaya ve satışa bu gözle bakmak gerekli.

Bir satış profesyoneli gözünden dünyayı görmek, bana göre piri reis olmak, Amerika’yı keşfeden Kolomp olmak, bazen ise umudunu yitirmeyen yaralı ve uçmayı bekleyen bir kuş olmaktan farklı değildir. “Satış Profesyoneli olmak her gün yeni insanlar tanımak, yeni hayatları yaşamak ve yeni bir dünya ile uyanmaktır.”

Satış Profesyonelinin Gözünden Dünya

Lunaparktaki aynalar üzerine sayısız hikaye var. Kimilerine göre olumlu bir tarafı varken, kimilerine göre ise olumsuzluklarla dolu. Her ne olursa olsun, bir ders çıkarmak gerek bu aynalardan. Kimi şişman, kimi zayıf, kimi uzun ve kimi ise kısa gösterir insanı. Her biri ayrı bir eğlence aslında. Ta ki ayna gerçeği ve gerçekleri gösterene kadar.

Peki yaşadığımız dünyayı, insanları ve tüm yaşananları gözlerimiz ile nasıl görüyoruz? Her birine farklı bir aynanın yansıması gibi mi? Yoksa görüntü nasıl olursa olsun, her baktığımızda gerçeği görüyormuşuz gibi mi? Bitmeyen sorular, tükenmeyecek cevaplar…

İşte buna benzer sorular soran birisini daha tanıyorum. Kim mi? Tabii ki dünyaya inanılmaz edebi eserle bırakan Kafka. Dönüşüm adlı eserinin baş kahramanı Gregor’u duyanlarınız elbette vardır. Bu eseri okumayanız var ise, bir an önce okuyun derim. Okuması kolay, kısa bir kitap lakin, anlamı çok derin.

Gregor’un gözünden bakmayı deneyelim ne dersiniz?

Rutin satış işine ve hayatına devam ederken, sorunlarla, insanlarla, davranışlarla, hedeflerle, yöneticilerle ve kısaca olumsuzluklarla mücadele etmeyen bir satış profesyoneli olabilir mi? Var ise muhtemelen bu dünyadan değildir.

Bir sabah her zamanki işinize gitmek için uyanıyorsunuz, fakat bir türlü yataktan çıkamıyor ve işe gidemiyorsunuz. Bir sürü iş, müşteri, teslim edilmesi gereken ürün, müşteri ziyaretler, yeni müşteri arama, hedef kontrolü, fiyatlama, raporlama, yöneticilerin tarafından dikkat çekmemek ve tüm bunlarla beraber şık ve etkileyici gözükmek. Bitti mi? Tabii ki de hayır. Söz verilen işler, sadece sizin bildiğiniz ve takip ettiğiniz müşteriler ve hepsinden öte hedefleriniz. Ve dahası da var. Mutlu olması için çabalanacak insanları dinlemek, anlamak ve doğru karar vermelerini sağlamak. Bitti mi ? Son olarak en çok da gülümsemek…

Ekleyebileceğimiz daha birçok şey olabilir. Ama en basit anlatımla tüm bunlar bir insanın ne halde olursa olsun, sabah yataktan kalkıp işe gitmesi için gerekecek şeyler. Şunu eklemek lazım ki, satış işini sevmeyenler için her sabah büyük bir ızdıraptır. Eğer sevmiyorsanız, sakın kendinizi zorlamayın. Bir an önce iş değiştirin. Ama bizler yıllarca her sabah büyük bir heyecanla kalkıp, her akşamda büyük bir birikimle geldik evlerimize. Ve işimizi çok sevdik.

Gregor, büyük bir dönüşümün içerisindedir. Maalesef yataktan kalksa dahi o odadan uzun bir süre çıkamayacaktır.Bu dönüşüm onu bambaşka bir noktaya sürükleyecektir. Onun gözünden dünya artık, o her sabah işine gittiği, mücadele ettiği ve para kazandığı dünya değil, bambaşka bir yerdir.

Ve bazen işinizi çok sevmeniz de yetmez. İsteğiniz dışında değişen şartlar, büyük bir dönüşümün habercisi olabilir. Bu da hayatın suprizleri ve gerçekleri.

Peki Gregor’u odada, dönüşümün içerisinde bırakıp, sahaya çıkmaya ne dersiniz?

Uyku düzeni hakkında yüzlerce bilimsel açıklama, makale ve yazı okudum. Her birinin takıldığı tek yer ise uyku süreleri. Kimine göre 7-8 saat, kimine göre 4-5 saat. Satış profesyoneli içinse uyku düzeni inanılmaz önemli.

Tüm gün ayakta, birçok insan ile görüşme yapacak ve beyin eforunun yanı sıra fiziki eforun da önemli olduğu bir meslekte uyku inanılmaz önemlidir. Müşterinin karşısında esneyen, uykulu gözlerle bakan ve bazen dalıp giden birisi için başarı elma ağacından armut aramaya benzer. Bu nedenle hafta içi uyku düzenimizi kurmak, çok geç kalmadan uyuyabilmek ve sabah dinç uyanmak mükemmel bir plan. Ama işler hep böyle değildir. Çünkü bir satış profesyonelin kafasında her zaman çitleri kıran boğalar, satılması gereken ürünler, alınması gereken terfiler ve tutması gereken hedefler vardır. Uygu ise bazen ağacın en tepesindeki meyve gibi ulaşmak için mücadele gerektirir.

Hızlı bir kahvaltı satış profesyonellerinin %90’nın tercihidir. Genellikle simit, poğaça ve vaktini almayacak ürünler tüketirler. Bu durum hafta sonu değişse de, ömürlerinin büyük bir kısmı bu şekilde devam eder. Tabi bunun olumsuz sonuçları illaki olacaktır. Mide hastalıkları, Reflu ve buna benzer sorunlar her daim yanı başlarından ayrılmaz.

En büyük streslerinden birisi de işe geç kalmaktır. Çünkü her şirket yöneticisi satış çalışanlarının her zaman örnek olmalarını, kendilerinin sahadaki yüzleri olmaları sebebiyle bu tarz konulara azami önem vermelerini isterler. Haksız da değillerdir. Ta ki şirkette siz maaş+prim alıyorsunuz, tabi en erken siz geleceksiniz düşüncesi diğer çalışanların gözlerinde hissedilene kadar. Kalabalık içindeki en yalnız insanlar kimler derseniz, hiç aramayın. Tabii ki satış profesyonelleridir.

Mesai başlar başlamaz gözler hep onların üzerindedir sanki. “Neden daha ofisteler? Halen çıkmadılar.” gibi serzenişler duyulmasa da, gözlerden anlaşılır. Bazen de kulağa fısıldanır. Yöneticiler asla oturan satış profesyoneli istemezler. Çünkü onlar kurulmuş bir saat, şarj olmuş bir robot gibi yaşayan canlılardır.

Hızla ziyaret programları ve görüşmeler gözden geçirilir. Haftalık programlar revize edilir. Ürünler, fiyatlar ve yeni bilgiler paylaşılıp, asıl krallıkları olan sahaya doğru yol alırlar her biri. Olumsuzlukları düşünecek, konuşacak ve dedikodu yapacak zaman asla yoktur. Var sa orada zaten satışta yoktur. Hızla şirket logolu araçlara binilerek, şirketi en iyi şekilde temsil etmek adına boy gösterirler sahada.

İlk müşteri berekettir aslında. Sanki o günün habercisidir. Gülümsemeyle çalınan kapı ile ilk ziyaret başlar. İlk kez tanışılıyor ise tüm hüner sergilenmelidir. Gülümseyen bir yüz, güven veren bir duruş, akıcı ve net bir konuşma, üst düzey ürün bilgisi, şirketin en şık şekilde temsili, sorular, cevaplar derken heyecanla sonuca odaklanan kalpler. Birçoğu rutin gibi görse de, satış sahasında her iş yeni bir iş ve her müşteri yeni bir dünyadır.

Mevcut müşteri ise tanışmış olmanın ve karşısındaki insanın neler talpe edeceğini bilmenin cesareti ile yaklaşılır. Anlatılır, anlatılır ve defalarca anlatılır.

Bütün gün koşuşturma, müşteri arama, konuşma, ikna, danışmanlık ve çözüm sunma çabaları ile sürer gider.

Sonrası olumlu veya olumsuz olsa da, sahada satışa dair bırakılan izler ve yepyeni hayatlar bir kazançtır satış profesyoneli için. Konu iş olmasa da insanların en çok dinlendiği meslektir satış işi. Birçok psikolog belkide bir satış profesyoneli kadar insan dinlememişlerdir. Size hayatlarını, acılarını, sorunlarını, şirketlerinin maddi konularını, geçmişlerini ve geleceklerini anlatan sayısız insanı dinler ve tüm bu yükleri de sırtlanarak işinize kaldığınız yerden devam edersiniz.

Sahada her zaman her şey ve herkes çok iyi değildir. Bazen size, ürününüze ve şirketinize kötü davranan insanlarla da karşılaşırsınız. Tam bir aksiyon filmi edasında kafanızdan binlerce şey geçirirsiniz. Ama bu ve buna benzer insanlarda hayatın bir gerçeği olduğunu bilir ve orta noktaları bulmaya çalışırsınız. Bulduğunuz zamanlar olur, ya da ilişkilerinizin tamamen koptuğu zamanlar. Nasıl trafikte her tür insan var ise, satış sahasında her türlüsünü görmek mümkündür. Çünkü satış işi her zaman bir plaza işi değildir. Sahanın acımasız yüzünü bir gün elbet herkes görür.

Günün sonunda ziyaret planınıza göre gittiğiniz müşterileriniz hakkında bir durum değerlendirmesini yapar, CRM yazılımlarınıza girer ve üstlerinize raporlarsınız. Ama iş dışında dinlediklerinizi ve duyduklarınızı ise bir sır gibi taşırsınız. Çünkü şirketiniz için önemli olan satış ve rakamlardır.

Sahalardır Bizim Pistimiz