Satış Sahasında Hareket Her Şeydir
Newton, hareket yasasından birisi olan eylemsizlik yasasını iki madde ile açıklamıştır.
Hareket etmeyen bir cisim, üzerine bir net kuvvet etki edinceye dek hareket etmeyecektir.
Hareketli bir cisim, üzerine net bir kuvvet etki etmedikçe hızını değiştirmeyecektir.
İşin bizi ilgilendiren kısmı, böyle bir yasanın bilime olan katkısı ve birçok alan da yeni çalışmalara olan desteğidir.
Ama asıl ilgilendiren kısmı, bunu kendi alanımıza göre yorumlayabilmektedir.
Gelelim satışa ve satış sahasına…
Yasada olduğu üzere bir satış profesyoneli bir ürün satana kadar hiçbir hareket gerçekleşmiyor. Satış sahasında hareket tamamen satış yapabilmekle alakalı.
Ne zaman ilk satışınızı yaptınız, işte o zaman hareket başlıyor. Sonrasında ise satış satışı, referanslar referansı ve bağlantılar ise yeni bağlantıları getiriyor. Bu sayede oluşan etkileşimler oluşan kuvvet gibi sizi başka bir noktada başka bir satışa yönlendiriyor.
Diğer bir madde ise rutinin dışına çıkmak, bazen hızı artırmak ve bazen ise düşürmek ile alakalı. Aslında gerçekçi olmak gerekirse, satış sahasında bir rutin sağlamak hiç kolay değil. Sürekli bir talep değişimi söz konusudur. Ama bazen hızınızı artırmak gerekir. Bunun için ise satışlara dokunmak gerekir.
Peki ama nasıl?
Satış hızınızı artırırken, müşteri ziyaretlerinizi rutin olmaktan çıkarıp, satış olasılığınızın yüksek olduğu kanallara odaklanmak çok önemli.
Kısacası bazı satış profesyonelleri isteyerek veya istemeyerek de olsa bazen sahada oyalanmayı çok severler. Bu oyalanma ise büyük bir vakit kaybıdır. İşte burada bir dokunuş, hızı artırmaya yetecektir.
Bir diğer husus ise huniye ne kadar çok müşteri atarsanız, o kadar çok satış konuşması yaparsınız. Bugün standartları belirleyerek, bir çizginin dışına çıkmayan ve herkese satış yapılamayacağını düşünen kişiler aslında kendilerini bir çitin arkasına hapsetmektedirler. Sahada ulaşabileceğiniz herkese kendinizi, şirketinizi ve ürününüzü anlatınız. Emin olun her görüşme, başka bir görüşme için basamak niteliğindedir.
Satışta hareket, sizi sahada her zaman dinç tutacak ve başarıya odaklanmanızı sağlayacaktır.
Satış Profesyoneli ve Değişim
Günler, haftalar ve aylar böyle geçer. Anlayışsız ve dar bakışlı bir yönetici ile çalışıyorsanız, her ay hedeflerinize göre bir altın gibi ya değerlenir, yada değersizleşirsiniz. Tam tersi yöneticiler ve durumlarda vardır illaki. Hedeflerinize en iyi şekilde ulaşmanızı sağlayan, size fikirler veren, tecrübelerini aktaran ve eksik taraflarınızı görmenizi sağlayan lider ruhlu yöneticilerle de başarıdan başarıya koşarsınız. İçinde bulunduğunuz organizasyonun satış hayatınıza etkisi çok fazla iken, sizi siz yapan değerler, hayaller ve bakış açınıza göre de satış hayatınıza şekil verirsiniz.
Dijitalleşme ile gelen dönüşüm, bu günlerde birçok satış profesyonelini yakinen ilgilendirmekte. Değişimle birlikte değişen müşteri algısı, davranışları ve beklentileri, teknoloji kullanan kişileri daha fazla ön plana çıkarmakta. Bu nedenle teknolojiyi en etkin ve verimli kullanmayı öğrenmek adına adımlar atmak şart. Sağlıklı CRM girişleri bir satış profesyoneli için inanılmaz önemli. Çünkü veriyi işleyen, kullanan ve bundan fayda sağlayacak olanların başarılı olacağı bir dünyaya doğru yol almaktayız.
Sonra evinize, ailenize ve sevdiklerinize gitmek için işten çıkar ve yarının planlarını kafanızdan bir kez daha geçirirsiniz. Hiç bitmeyecek işler, her zaman sahalarda dimdik duracak güçlü satış profesyonelleri içindir.
Hiçbir şey bir günde gerçekleşmez. Değişim ve dönüşüm süreklilik arz etmekte. Bir tarlaya ektiğiniz ürün gibi düşünmek gerekli sahayı ve satışı. Eğer ektiklerinize özen gösterir, zamanında sular ve diğer gereklilikleri yerine getirirseniz, hasadınız da bir o kadar verimli ve sağlıklı olur. İşte sahaya ve satışa bu gözle bakmak gerekli.
Bir satış profesyoneli gözünden dünyayı görmek, bana göre piri reis olmak, Amerika’yı keşfeden Kolomp olmak, bazen ise umudunu yitirmeyen yaralı ve uçmayı bekleyen bir kuş olmaktan farklı değildir. “Satış Profesyoneli olmak her gün yeni insanlar tanımak, yeni hayatları yaşamak ve yeni bir dünya ile uyanmaktır.”
Satış Profesyonelinin Gözünden Dünya
Lunaparktaki aynalar üzerine sayısız hikaye var. Kimilerine göre olumlu bir tarafı varken, kimilerine göre ise olumsuzluklarla dolu. Her ne olursa olsun, bir ders çıkarmak gerek bu aynalardan. Kimi şişman, kimi zayıf, kimi uzun ve kimi ise kısa gösterir insanı. Her biri ayrı bir eğlence aslında. Ta ki ayna gerçeği ve gerçekleri gösterene kadar.
Peki yaşadığımız dünyayı, insanları ve tüm yaşananları gözlerimiz ile nasıl görüyoruz? Her birine farklı bir aynanın yansıması gibi mi? Yoksa görüntü nasıl olursa olsun, her baktığımızda gerçeği görüyormuşuz gibi mi? Bitmeyen sorular, tükenmeyecek cevaplar…
İşte buna benzer sorular soran birisini daha tanıyorum. Kim mi? Tabii ki dünyaya inanılmaz edebi eserle bırakan Kafka. Dönüşüm adlı eserinin baş kahramanı Gregor’u duyanlarınız elbette vardır. Bu eseri okumayanız var ise, bir an önce okuyun derim. Okuması kolay, kısa bir kitap lakin, anlamı çok derin.
Gregor’un gözünden bakmayı deneyelim ne dersiniz?
Rutin satış işine ve hayatına devam ederken, sorunlarla, insanlarla, davranışlarla, hedeflerle, yöneticilerle ve kısaca olumsuzluklarla mücadele etmeyen bir satış profesyoneli olabilir mi? Var ise muhtemelen bu dünyadan değildir.
Bir sabah her zamanki işinize gitmek için uyanıyorsunuz, fakat bir türlü yataktan çıkamıyor ve işe gidemiyorsunuz. Bir sürü iş, müşteri, teslim edilmesi gereken ürün, müşteri ziyaretler, yeni müşteri arama, hedef kontrolü, fiyatlama, raporlama, yöneticilerin tarafından dikkat çekmemek ve tüm bunlarla beraber şık ve etkileyici gözükmek. Bitti mi? Tabii ki de hayır. Söz verilen işler, sadece sizin bildiğiniz ve takip ettiğiniz müşteriler ve hepsinden öte hedefleriniz. Ve dahası da var. Mutlu olması için çabalanacak insanları dinlemek, anlamak ve doğru karar vermelerini sağlamak. Bitti mi ? Son olarak en çok da gülümsemek…
Ekleyebileceğimiz daha birçok şey olabilir. Ama en basit anlatımla tüm bunlar bir insanın ne halde olursa olsun, sabah yataktan kalkıp işe gitmesi için gerekecek şeyler. Şunu eklemek lazım ki, satış işini sevmeyenler için her sabah büyük bir ızdıraptır. Eğer sevmiyorsanız, sakın kendinizi zorlamayın. Bir an önce iş değiştirin. Ama bizler yıllarca her sabah büyük bir heyecanla kalkıp, her akşamda büyük bir birikimle geldik evlerimize. Ve işimizi çok sevdik.
Gregor, büyük bir dönüşümün içerisindedir. Maalesef yataktan kalksa dahi o odadan uzun bir süre çıkamayacaktır.Bu dönüşüm onu bambaşka bir noktaya sürükleyecektir. Onun gözünden dünya artık, o her sabah işine gittiği, mücadele ettiği ve para kazandığı dünya değil, bambaşka bir yerdir.
Ve bazen işinizi çok sevmeniz de yetmez. İsteğiniz dışında değişen şartlar, büyük bir dönüşümün habercisi olabilir. Bu da hayatın suprizleri ve gerçekleri.
Peki Gregor’u odada, dönüşümün içerisinde bırakıp, sahaya çıkmaya ne dersiniz?
Uyku düzeni hakkında yüzlerce bilimsel açıklama, makale ve yazı okudum. Her birinin takıldığı tek yer ise uyku süreleri. Kimine göre 7-8 saat, kimine göre 4-5 saat. Satış profesyoneli içinse uyku düzeni inanılmaz önemli.
Tüm gün ayakta, birçok insan ile görüşme yapacak ve beyin eforunun yanı sıra fiziki eforun da önemli olduğu bir meslekte uyku inanılmaz önemlidir. Müşterinin karşısında esneyen, uykulu gözlerle bakan ve bazen dalıp giden birisi için başarı elma ağacından armut aramaya benzer. Bu nedenle hafta içi uyku düzenimizi kurmak, çok geç kalmadan uyuyabilmek ve sabah dinç uyanmak mükemmel bir plan. Ama işler hep böyle değildir. Çünkü bir satış profesyonelin kafasında her zaman çitleri kıran boğalar, satılması gereken ürünler, alınması gereken terfiler ve tutması gereken hedefler vardır. Uygu ise bazen ağacın en tepesindeki meyve gibi ulaşmak için mücadele gerektirir.
Hızlı bir kahvaltı satış profesyonellerinin %90’nın tercihidir. Genellikle simit, poğaça ve vaktini almayacak ürünler tüketirler. Bu durum hafta sonu değişse de, ömürlerinin büyük bir kısmı bu şekilde devam eder. Tabi bunun olumsuz sonuçları illaki olacaktır. Mide hastalıkları, Reflu ve buna benzer sorunlar her daim yanı başlarından ayrılmaz.
En büyük streslerinden birisi de işe geç kalmaktır. Çünkü her şirket yöneticisi satış çalışanlarının her zaman örnek olmalarını, kendilerinin sahadaki yüzleri olmaları sebebiyle bu tarz konulara azami önem vermelerini isterler. Haksız da değillerdir. Ta ki şirkette siz maaş+prim alıyorsunuz, tabi en erken siz geleceksiniz düşüncesi diğer çalışanların gözlerinde hissedilene kadar. Kalabalık içindeki en yalnız insanlar kimler derseniz, hiç aramayın. Tabii ki satış profesyonelleridir.
Mesai başlar başlamaz gözler hep onların üzerindedir sanki. “Neden daha ofisteler? Halen çıkmadılar.” gibi serzenişler duyulmasa da, gözlerden anlaşılır. Bazen de kulağa fısıldanır. Yöneticiler asla oturan satış profesyoneli istemezler. Çünkü onlar kurulmuş bir saat, şarj olmuş bir robot gibi yaşayan canlılardır.
Hızla ziyaret programları ve görüşmeler gözden geçirilir. Haftalık programlar revize edilir. Ürünler, fiyatlar ve yeni bilgiler paylaşılıp, asıl krallıkları olan sahaya doğru yol alırlar her biri. Olumsuzlukları düşünecek, konuşacak ve dedikodu yapacak zaman asla yoktur. Var sa orada zaten satışta yoktur. Hızla şirket logolu araçlara binilerek, şirketi en iyi şekilde temsil etmek adına boy gösterirler sahada.
İlk müşteri berekettir aslında. Sanki o günün habercisidir. Gülümsemeyle çalınan kapı ile ilk ziyaret başlar. İlk kez tanışılıyor ise tüm hüner sergilenmelidir. Gülümseyen bir yüz, güven veren bir duruş, akıcı ve net bir konuşma, üst düzey ürün bilgisi, şirketin en şık şekilde temsili, sorular, cevaplar derken heyecanla sonuca odaklanan kalpler. Birçoğu rutin gibi görse de, satış sahasında her iş yeni bir iş ve her müşteri yeni bir dünyadır.
Mevcut müşteri ise tanışmış olmanın ve karşısındaki insanın neler talpe edeceğini bilmenin cesareti ile yaklaşılır. Anlatılır, anlatılır ve defalarca anlatılır.
Bütün gün koşuşturma, müşteri arama, konuşma, ikna, danışmanlık ve çözüm sunma çabaları ile sürer gider.
Sonrası olumlu veya olumsuz olsa da, sahada satışa dair bırakılan izler ve yepyeni hayatlar bir kazançtır satış profesyoneli için. Konu iş olmasa da insanların en çok dinlendiği meslektir satış işi. Birçok psikolog belkide bir satış profesyoneli kadar insan dinlememişlerdir. Size hayatlarını, acılarını, sorunlarını, şirketlerinin maddi konularını, geçmişlerini ve geleceklerini anlatan sayısız insanı dinler ve tüm bu yükleri de sırtlanarak işinize kaldığınız yerden devam edersiniz.
Sahada her zaman her şey ve herkes çok iyi değildir. Bazen size, ürününüze ve şirketinize kötü davranan insanlarla da karşılaşırsınız. Tam bir aksiyon filmi edasında kafanızdan binlerce şey geçirirsiniz. Ama bu ve buna benzer insanlarda hayatın bir gerçeği olduğunu bilir ve orta noktaları bulmaya çalışırsınız. Bulduğunuz zamanlar olur, ya da ilişkilerinizin tamamen koptuğu zamanlar. Nasıl trafikte her tür insan var ise, satış sahasında her türlüsünü görmek mümkündür. Çünkü satış işi her zaman bir plaza işi değildir. Sahanın acımasız yüzünü bir gün elbet herkes görür.
Günün sonunda ziyaret planınıza göre gittiğiniz müşterileriniz hakkında bir durum değerlendirmesini yapar, CRM yazılımlarınıza girer ve üstlerinize raporlarsınız. Ama iş dışında dinlediklerinizi ve duyduklarınızı ise bir sır gibi taşırsınız. Çünkü şirketiniz için önemli olan satış ve rakamlardır.
Sahalardır Bizim Pistimiz
Bir alev topunun içerisinde, saatte ortalama 200 km hızla pistte (saha) yol almak, her yarışta ortalama 3 kg kilo kaybı, 80.000 parçadan oluşan bir metal yığının içerisinde kaza yapmadan bitiş çizgisine ulaşmaya çalışmak ve hepsinden önemlisi mükemmel bir konsantrasyona, zihinsel ve fiziksel dayanıklılığa sahip olmak, normal bir insanın başarabileceği işler değil.
Bahsi geçen insanlar Formula 1 Pilotları.
Bu konu hakkında ufak bir içerik araştırması yaptığımda karşıma sayısız bilgi ve veri çıktı. Netflix’te yer alan “Formula 1: Drive to Survive” belgeseli bu konuda gerçekten ilham verici. Eğer Formula 1 yarışlarına merakınız varsa, arka planda yaşananları görmek için izlemelisiniz. Özellikle 2. sezonun 7. Bölümünde Sebastian Vettel ve Charles Leclerc’in aralarında geçen tatlı rekabetin, yarışlara ve takıma yansımalarını ve de etkilerini izlemenizi öneririm.
Karşılaştığım bir diğer içerik ise baştan sona heyecanla izlediğim Yiğit Tezcan’ın Youtube kanalında yer alan “Yarış Pilotu Olmak” isimli paylaşımı. Gerçekten muazzam. Hatta diğer videolarını da şimdiden izleme listeme aldım. Kesinlikle tavsiye ediyorum.
Yiğit Tezcan içerikte F1 Pilotu olma konusu ile ilgili olarak, çok az kişinin başarılı olduğu bu işle uğraşan herkesin kafasında en az bir tahtasının eksik olduğunu söylüyor.
Kesinlikle katılıyorum. Aslında bu dünyayı ekran karşısından izlemenin dışında, madalyonun diğer tarafına bakarsanız gerçekten normal bir insanın sürdürmesi kolay olmayan bir işle karşılaşırsınız.
Fazlasıyla fedakarlık gerektiren ve cefanın yol arkadaşınız olduğu bir işe ömrünüzü adamak, eminim deli işi.
F1 Pilotları için en önemli konuların başında fiziksel ve ruhsal dayanıklılık geliyor bence. Belki bir çok sporcunun hayatında hiç karşılaşmadığı bir efordan bahsediyorum.
Düşünsenize vücudunuzun bir yarış sonrası ortalama 3-4 kg civarında su kaybettiğini ve bununla beraber zihinsel durumunuzun herkesten daha iyi olması gerektiğini. Dayanma gücü olmayan hiç kimse bunlarla yüzleşemez.
Tabi bunun dışında bir de anlık takip gerektiren bir yol durumu ve stratejisi var. Pistte (saha) her an her şey olabilir. 1. olma yolunda geçmeniz gereken rakipler, arkanızda ise sizi her an geçebilecek olan savaşan rakipler ve en optimum şekilde uygulamanız gereken stratejiler. Tüm duyularınız açık olmak zorunda. Bununla beraber aracın kontrolü, teknik bir sorunla karşılaştığınızda yapmanız gerekenler ve arkanızdaki 600 kişiden oluşan güçlü bir ekibe karşı olan sorumluluklarınız derken, işin boyutu gerçekten bambaşka bir hal alıyor.
Pistte (Saha) full konsantrasyona ve disipline sahip olmak inanılmaz önemli. Ayrıca teknolojiyi etkin kullanan, otomobilin çalışma prensiplerine hakim olan bir zihniyete sahip olmanız gerek. Yaşam biçiminiz herkesinki gibi olma şansı yok. Yani yediğinizden içtiğinize, yatma saatinizden uyku sürenize kadar sizi bekleyen sayısız fedakarlık. Tembelliğin, miskinliğin ve bahanelerin bu pistte kesinlikle yeri yok.
Ayrıca sürekli bir mental ve zihinsel gelişim içerisinde olmanız söz konusu. Güçlü bir takımın parçası olmak, takım ruhuna inanmakla başlar. F1 Pilotları içinse takım her şeydir.
Bu iş ayrıca manevi olduğu kadar maddi fedakarlıklarda gerektiren bir iş. Yine Yiğit Tezcan’ın videosunda paylaştığı şu örnek aslında her şeyi açıklıyor.
2000 yılında Rubens Barrichello Ferrari ile ilk yarışını kazanıp podyuma çıktığında ağlamaya başlıyor. Neden ağladığı sorulduğunda ise babasının, Barrichello Formula da devam edebilsin diye otomobilini sattığını ve bu nedenle duygulandığını söylemesi, fedakarlıkların boyutunu da göstermekte.
F1 Pilotları hakkında bu kadar bilgiden sonra bir de bizim pistlere, satış sahasına ve satış profesyonellerine bakalım ne dersiniz?
Satış profesyonellerinin bir F1 Pilotu ile ortak yönleri kesinlikle var. Bunun aksini düşünenler var ise, işin içine tam olarak girmediklerini söyleyebilirim. Evet işin içine girdiğinizde zorluk derecesi de emin olun bir o kadar artmakta.
Öncelikle kendini tanımak, tanımlamak ve tamamlamakla başlamalı bir satış profesyoneli. Bu süreçlerin her biri aslında sizi bitiş çizgisine götürecek olan birer navigasyon. Becerin ve yeteneklerin gelişimi ancak ve ancak tecrübe kazanmakla mümkün. Bunun içinde sahada müşterilerin yanında, zorlukların içerisinde olmanız gerek.
Aynı bir ateş topunun içinde hareket etmek gibidir sahada pişmek. Kolay satış herkesin işiyken, asıl olan zor olanı başarmaktır. Zaman optimum kullanılmadığı ve plansızca harcandığı zaman, her daim satış profesyonellerinin aleyhinedir. Bunun için hızınızı sadece arttırmanız yetmez, bir de dengelemeniz gerekir.
Fiziksel eforun, zihinsel çabanın bir birleşimidir satış profesyoneli. Sürekli hareket ve düşünce halinde, stratejiler geliştiren, planyan, oradan oraya koşturan bir satış profesyoneli için dayanma gücü maksimum olmak zorundadır.
Müşteri ziyaretlerinde ve sahada her an her şey olabilir. Harika satışlar yaptığınız gibi, harika işleri de bir anda elinizden kaçırabilirsiniz. Ve emin olun her başarısızlık değerli bir tecrübenin anahtarıdır sahada.
Strateji ve planlar her şeydir satış sahasında. Bunlar olmadan en fazla 100 metre yol alabilirsiniz.
Konsantrasyonunuz ve disiplininiz ise sizi rakiplerinizden ayıran noktalar. Saha ‘da 200 km hızla giden bir aracın içindeymişsiniz gibi düşünerek, odaklanmalı ve çevrenizde olan biten her şeyi görebilmelisiniz.
Güçlü bir ekibin parçası olmak bir satış profesyonelinin bağımsızlığını daha da güçlendirir. Arkanızda size güven veren, sizin sahada daha iyi işler yapmanıza imkan tanıyan güçlü bir ekip, saha da yarışırken en ideal sürede sizin Pit Stop yapmanızı ve yarışa dönmenizi sağlayacaktır.
Bahaneler, şikayetler ve ertelemeler bir satış profesyoneli için hastalık niteliğindedir. Ve bu hastalık en kısa sürede tedavi edilmezse kronik bir hal alır. Bahane üretenler bir süre sonra kendilerini dahi sevmemeye başlarlar. Ertelemek ise en büyük sermaye olan zamanı kaybetmekle aynı şeydir.
Bir F1 Pilotu gibi sahaya bakmanız, analiz etmeniz ve yarış öncesi stratejiler oluşturmanız çok önemli.
Son olarak fedakarlıktan bahsetmek istiyorum. Hayatında bir takım fedakarlıklar yapmadan dünya üzerinde başarıya ulaşmış, adını altın harflerle sahaya yazdırmış ve herkes tarafından takdir görmüş bir kişi gösterebilir misiniz? Çok fazla düşünmeyin. Bence gösteremezsiniz. Çünkü zor olan birçok şeyin altında sayısız fedakarlık var. Ve sonuçları değerli kılan şeyler ise aslında yapılan bu fedakarlıklardır.
Satış işi sabah 8:00, akşam 17:00 çalışabileceğiniz bir iş değildir. Hafta sonu beni hiçbir müşteri ilgilendirmez diyebileceğiniz bir iş’te değildir. Yaşam tarzı haline getirdiğinizde ve hayatınızdan bazı fedakarlıklar yapmayı göze aldığınızda sürdürebileceğiniz bir meslektir satış.
Herkes ait olduğu pistlerde yarışmalı. Bizim pistimiz ise satış sahası. Sokaklar, caddeler ve her şeyin ötesinde insanlar. Pistin kıymetini bilmeli, satışa ve insanlara değer katan işler üretmeliyiz. Bir F1 pilotu gibi bir satış profesyoneli de asla kolay yetişmiyor…
Kaynak
https://youtu.be/WPxIdduKT54 (Yiğit Tezcan YouTube Kanalı)
https://www.netflix.com/tr/title/80204890 (Netflix)