Lunaparktaki aynalar üzerine sayısız hikaye var. Kimilerine göre olumlu bir tarafı varken, kimilerine göre ise olumsuzluklarla dolu. Her ne olursa olsun, bir ders çıkarmak gerek bu aynalardan. Kimi şişman, kimi zayıf, kimi uzun ve kimi ise kısa gösterir insanı. Her biri ayrı bir eğlence aslında. Ta ki ayna gerçeği ve gerçekleri gösterene kadar.
Peki yaşadığımız dünyayı, insanları ve tüm yaşananları gözlerimiz ile nasıl görüyoruz? Her birine farklı bir aynanın yansıması gibi mi? Yoksa görüntü nasıl olursa olsun, her baktığımızda gerçeği görüyormuşuz gibi mi? Bitmeyen sorular, tükenmeyecek cevaplar…
İşte buna benzer sorular soran birisini daha tanıyorum. Kim mi? Tabii ki dünyaya inanılmaz edebi eserle bırakan Kafka. Dönüşüm adlı eserinin baş kahramanı Gregor’u duyanlarınız elbette vardır. Bu eseri okumayanız var ise, bir an önce okuyun derim. Okuması kolay, kısa bir kitap lakin, anlamı çok derin.
Gregor’un gözünden bakmayı deneyelim ne dersiniz?
Rutin satış işine ve hayatına devam ederken, sorunlarla, insanlarla, davranışlarla, hedeflerle, yöneticilerle ve kısaca olumsuzluklarla mücadele etmeyen bir satış profesyoneli olabilir mi? Var ise muhtemelen bu dünyadan değildir.
Bir sabah her zamanki işinize gitmek için uyanıyorsunuz, fakat bir türlü yataktan çıkamıyor ve işe gidemiyorsunuz. Bir sürü iş, müşteri, teslim edilmesi gereken ürün, müşteri ziyaretler, yeni müşteri arama, hedef kontrolü, fiyatlama, raporlama, yöneticilerin tarafından dikkat çekmemek ve tüm bunlarla beraber şık ve etkileyici gözükmek. Bitti mi? Tabii ki de hayır. Söz verilen işler, sadece sizin bildiğiniz ve takip ettiğiniz müşteriler ve hepsinden öte hedefleriniz. Ve dahası da var. Mutlu olması için çabalanacak insanları dinlemek, anlamak ve doğru karar vermelerini sağlamak. Bitti mi ? Son olarak en çok da gülümsemek…
Ekleyebileceğimiz daha birçok şey olabilir. Ama en basit anlatımla tüm bunlar bir insanın ne halde olursa olsun, sabah yataktan kalkıp işe gitmesi için gerekecek şeyler. Şunu eklemek lazım ki, satış işini sevmeyenler için her sabah büyük bir ızdıraptır. Eğer sevmiyorsanız, sakın kendinizi zorlamayın. Bir an önce iş değiştirin. Ama bizler yıllarca her sabah büyük bir heyecanla kalkıp, her akşamda büyük bir birikimle geldik evlerimize. Ve işimizi çok sevdik.
Gregor, büyük bir dönüşümün içerisindedir. Maalesef yataktan kalksa dahi o odadan uzun bir süre çıkamayacaktır.Bu dönüşüm onu bambaşka bir noktaya sürükleyecektir. Onun gözünden dünya artık, o her sabah işine gittiği, mücadele ettiği ve para kazandığı dünya değil, bambaşka bir yerdir.
Ve bazen işinizi çok sevmeniz de yetmez. İsteğiniz dışında değişen şartlar, büyük bir dönüşümün habercisi olabilir. Bu da hayatın suprizleri ve gerçekleri.
Peki Gregor’u odada, dönüşümün içerisinde bırakıp, sahaya çıkmaya ne dersiniz?
Uyku düzeni hakkında yüzlerce bilimsel açıklama, makale ve yazı okudum. Her birinin takıldığı tek yer ise uyku süreleri. Kimine göre 7-8 saat, kimine göre 4-5 saat. Satış profesyoneli içinse uyku düzeni inanılmaz önemli.
Tüm gün ayakta, birçok insan ile görüşme yapacak ve beyin eforunun yanı sıra fiziki eforun da önemli olduğu bir meslekte uyku inanılmaz önemlidir. Müşterinin karşısında esneyen, uykulu gözlerle bakan ve bazen dalıp giden birisi için başarı elma ağacından armut aramaya benzer. Bu nedenle hafta içi uyku düzenimizi kurmak, çok geç kalmadan uyuyabilmek ve sabah dinç uyanmak mükemmel bir plan. Ama işler hep böyle değildir. Çünkü bir satış profesyonelin kafasında her zaman çitleri kıran boğalar, satılması gereken ürünler, alınması gereken terfiler ve tutması gereken hedefler vardır. Uygu ise bazen ağacın en tepesindeki meyve gibi ulaşmak için mücadele gerektirir.
Hızlı bir kahvaltı satış profesyonellerinin %90’nın tercihidir. Genellikle simit, poğaça ve vaktini almayacak ürünler tüketirler. Bu durum hafta sonu değişse de, ömürlerinin büyük bir kısmı bu şekilde devam eder. Tabi bunun olumsuz sonuçları illaki olacaktır. Mide hastalıkları, Reflu ve buna benzer sorunlar her daim yanı başlarından ayrılmaz.
En büyük streslerinden birisi de işe geç kalmaktır. Çünkü her şirket yöneticisi satış çalışanlarının her zaman örnek olmalarını, kendilerinin sahadaki yüzleri olmaları sebebiyle bu tarz konulara azami önem vermelerini isterler. Haksız da değillerdir. Ta ki şirkette siz maaş+prim alıyorsunuz, tabi en erken siz geleceksiniz düşüncesi diğer çalışanların gözlerinde hissedilene kadar. Kalabalık içindeki en yalnız insanlar kimler derseniz, hiç aramayın. Tabii ki satış profesyonelleridir.
Mesai başlar başlamaz gözler hep onların üzerindedir sanki. “Neden daha ofisteler? Halen çıkmadılar.” gibi serzenişler duyulmasa da, gözlerden anlaşılır. Bazen de kulağa fısıldanır. Yöneticiler asla oturan satış profesyoneli istemezler. Çünkü onlar kurulmuş bir saat, şarj olmuş bir robot gibi yaşayan canlılardır.
Hızla ziyaret programları ve görüşmeler gözden geçirilir. Haftalık programlar revize edilir. Ürünler, fiyatlar ve yeni bilgiler paylaşılıp, asıl krallıkları olan sahaya doğru yol alırlar her biri. Olumsuzlukları düşünecek, konuşacak ve dedikodu yapacak zaman asla yoktur. Var sa orada zaten satışta yoktur. Hızla şirket logolu araçlara binilerek, şirketi en iyi şekilde temsil etmek adına boy gösterirler sahada.
İlk müşteri berekettir aslında. Sanki o günün habercisidir. Gülümsemeyle çalınan kapı ile ilk ziyaret başlar. İlk kez tanışılıyor ise tüm hüner sergilenmelidir. Gülümseyen bir yüz, güven veren bir duruş, akıcı ve net bir konuşma, üst düzey ürün bilgisi, şirketin en şık şekilde temsili, sorular, cevaplar derken heyecanla sonuca odaklanan kalpler. Birçoğu rutin gibi görse de, satış sahasında her iş yeni bir iş ve her müşteri yeni bir dünyadır.
Mevcut müşteri ise tanışmış olmanın ve karşısındaki insanın neler talpe edeceğini bilmenin cesareti ile yaklaşılır. Anlatılır, anlatılır ve defalarca anlatılır.
Bütün gün koşuşturma, müşteri arama, konuşma, ikna, danışmanlık ve çözüm sunma çabaları ile sürer gider.
Sonrası olumlu veya olumsuz olsa da, sahada satışa dair bırakılan izler ve yepyeni hayatlar bir kazançtır satış profesyoneli için. Konu iş olmasa da insanların en çok dinlendiği meslektir satış işi. Birçok psikolog belkide bir satış profesyoneli kadar insan dinlememişlerdir. Size hayatlarını, acılarını, sorunlarını, şirketlerinin maddi konularını, geçmişlerini ve geleceklerini anlatan sayısız insanı dinler ve tüm bu yükleri de sırtlanarak işinize kaldığınız yerden devam edersiniz.
Sahada her zaman her şey ve herkes çok iyi değildir. Bazen size, ürününüze ve şirketinize kötü davranan insanlarla da karşılaşırsınız. Tam bir aksiyon filmi edasında kafanızdan binlerce şey geçirirsiniz. Ama bu ve buna benzer insanlarda hayatın bir gerçeği olduğunu bilir ve orta noktaları bulmaya çalışırsınız. Bulduğunuz zamanlar olur, ya da ilişkilerinizin tamamen koptuğu zamanlar. Nasıl trafikte her tür insan var ise, satış sahasında her türlüsünü görmek mümkündür. Çünkü satış işi her zaman bir plaza işi değildir. Sahanın acımasız yüzünü bir gün elbet herkes görür.
Günün sonunda ziyaret planınıza göre gittiğiniz müşterileriniz hakkında bir durum değerlendirmesini yapar, CRM yazılımlarınıza girer ve üstlerinize raporlarsınız. Ama iş dışında dinlediklerinizi ve duyduklarınızı ise bir sır gibi taşırsınız. Çünkü şirketiniz için önemli olan satış ve rakamlardır.
