Bugünlerde herkes gelecekten ve değişimden bahsedip duruyor. Hangi yöne dönseniz yeni teknolojileri anlatan ve “waw” sesleri ile izleyen insanlar görmek mümkün. “Teknoloji ve Veri” kavramları da gayet popüler konular.
En çok merak edilen konuların başında ise satışın geleceği ve satış teknolojileri gelmekte. Kafalarda o kadar çok soru işareti var ki, her birine net cevaplar vermek için sanırım kahin olmak gerek.
Soruların bir kısmı şu şekilde;
Gelecekte robotlar mı satış yapacak?
Satış profesyonelleri tarih mi olacak?
Yapay zeka destekli satış yazılımları ile dünya daha farklı bir hal mi alacak?
Bugünün işletmeleri ve çalışanları, gelecekte olmayacak mı?
Peki bu kadar insana, işletmeye ve yatırıma ne olacak?
Kişileştirilmiş satış anlayışı ile herkes, her istediğine, istediği zaman ulaşabilecek mi?
VR ve AR teknolojileri ile satışların algısı ve anlayışı değişecek mi?
Nesnelerin İnternet (İoT) bizleri başka bir noktaya mı taşıyacak?
Bugün henüz dünyanın %50’i internete bile ulaşamazken, bu değişim nerelerde ve nasıl gerçekleşecek?
Elektrikli ve otonom araçlar bizim çukurlu yollarda nasıl gidecek?
Renk değiştiren ve kendisini temizleyen kumaştan yapılmış kıyafetler ne zaman çıkacak?
Fiziksel perakende mağazalar olmayacak mı?
Uzayıp giden sayısız soru ve verilmesi zor cevaplar. Ama bugün tüm bunlar belki çok yakın bir geleceğin ana konularını oluşturacak.
Teknoloji ve Veri Neden Önemli?
Bugünün şartlarında henüz birçok organizasyon ve şirket bu değişimlere hazır değil. Aslında dijitalleşme süreci başlamış olsa da, henüz bu geleceğin ve değişimin ciddiyetini anlamayan birçok şirket, yönetici ve çalışan mevcut.
Şirketler dünyanın birçok ülkesinde halen satış organizasyonları için inanılmaz paralar harcamaktalar. “CMS Connected” araştırmasına göre şirketler gelirlerinin %13-50’ni satış işleri için harcamaktalar. Bu büyük bir aralık ve rakam. Ülkemizde satış organizasyonlarına ve birimlerine harcanan tutar hakkında net bir şey söylemek zor. Çünkü halen kurumsallaşma noktasında bir takım eksiklikler ve belirsiz harcamalar söz konusu. Tabi veriler ışığında konuşmak daha sağlıklı sonuçlara ulaşmamıza neden olacaktır.
Günümüz satış anlayışı bir ürünün değeri ile birlikte, müşteriye nasıl bir değer kazandıracağının anlatımı ve uzun soluklu bir danışmanlık süreci ile açıklanabilir.
Satış profesyonelleri içinde klasik anlayış ile modern yaklaşımlara arasında kalan birçok kişi var. Halen birçoğu geleceğinden emin değil. Teknolojik gelişmelerden haberdar olmayan,”Teknoloji ve Veri”yi kullanmayan, kendini kapatmış ve sadece klasik satış anlayışı ile sahalarda gezen birçok kişi görmek mümkün. İşte günümüz satış anlayışında verimsizliğin en büyük nedenlerinden biriside teknolojik adaptasyon sorunu.
Teknolojik adaptasyon bir noktadan sonra kişilerin ekip içinde tutunamamalarını, verimsiz bir çalışma şekli ile diğer çalışanlarla rekabet edememeleri gibi olumsuz birçok şeyi de yanında getirir. En büyük sorun ise satış ekiplerinde bir süre sonra “örgütsel sürüklenme denilen kavramın oluşturduğu tehlike. Bu konuyu daha sonraki bir yazımızda daha detaylı işleyeceğiz.
Tüm bu olumsuzlukları ortadan kaldırmak için vizyonu her zaman geleceğe dönük ve şirketin merkezine satış profesyonellerini koyan yöneticilerin olması şart.
Şimdi verimsizliğe yönelik bir kaç istatistik paylaşalım.
TAS Group’un yaptığı araştırmaya göre satış profesyonellerinin %67’nin, indirimli satış fiyatlarına ve yüksek motivasyona rağmen hedefleri tutmamaktadır.
InsideSales.com’a göre gelir getirici işler satış profesyonellerinin faaliyetlerinin % 36,6’sını oluştururken,% 63,4’ü gelir getirmeyen faaliyetlere harcanmaktadır.
Müşterilerin % 79’u satış profesyonellerinin değer katan güvenilir danışmanlar olmasını istiyor. Müşteriler eski tarz satış çalışanlarını değil yeni danışmanlar istemekteler. (Salesforce)
Satış ekipleri tarafından AI kullanımı önümüzdeki üç yıl içinde iki katından fazla artacak. (Salesforce)
Sonuç olarak buluşacağımız nokta, daha verimli olmak için yapılacaklar listesi. Günümüz şartlarına, teknolojiye ve dijitalleşmeye ayak uyduran satış profesyonellerinin gelecekte yapacağı daha çok iş var. Çünkü iletişim ve insan merkezli düşünme halen tüm listelerin ve değerlerin en üstünde.
Burada anlaşılır bir dille satış profesyonellerinin daha verimli olmaları adına şirketlerin eğitim yatırımlarını artırmaları kaçınılmaz. Bu ister iç eğitmen, ister dış eğitmen olsun fark etmez. Sadece iletişim, satış, müşteri memnuniyeti ve motivasyon gibi eğitimler değil, dijital dönüşüm, yeni teknolojik trendler (VR, AR, İoT, vb.) kodlama, teknoloji okur yazarlığı ve buna benzer birçok yeni alanda eğitimler almaları şart.
Diğer bir konu “Veri”
Satışın geleceğinde diğer önemli bir konu ise “Veri”. Büyük veri, küçük veri ve adına her ne derseniz deyin, dünyanın en değerli sermayesi halini almış durumda.
Bugün müşterileri en iyi tanıyan kişiler veya şirketler en çok satışı yapanlardır. Veri altından daha değerli bir maden. En önemlisi de toplanan tüm verilerin bir şirket açısında en verimli nasıl kullanılması gerektiği.
Değerli, az değerli ve değersiz ayrımın yapmak için önce sahada nasıl bir değer oluşturmak istediğinizi netleştirmeniz gerekir. Bu değer ise şirketinizin ve sizin sahada var olma sebebinizdir.
Müşteri analizleri, kullanılan CRM yazılımları ve sonuçlar ne kadar gerçekçi? Bu kısım çok önemli. İnanılmaz paralar harcanan CRM yazılımlarının birçok şirket tarafından verimsiz kullanımı, başarısız satışları, yok olan müşteri memnuniyetini ve zararı yanında getirmekte.
Günümüz şartları özellikle son dönemlerde yapay zeka ile de desteklenen CRM yazılımlarının satış profesyonelleri için bir ekip arkadaşı olması gerektiğine işaret etmektedir.
İyi entegre edilmiş bir CRM yazılımı, satış ekiplerinin verimliliğini %50 artırmaktadır.(Forrester)
Satış profesyonellerinin %40’ı hala CRM yerine elektronik tablo kullanıyor. % 22’si CRM’nin ne olduğunu dahi bilmiyor. (HubSpot)
CRM’ler satışları% 29, verimliliği% 34 artırabilir. (Salesforce)
Özellikle sahada gezen satış profesyonellerinden elde edilecek tüm bilgiler şirketlerin gelecek planlamaları için dahi çok değerli bir yere sahip. Müşterilerin ne istediğinden, neyi istemediklerine kadar her şey bir saha konusu. Tabi satış sahasını sadece fiziksel bir saha olarak değil, sosyal satış kavramı çerçevesinde de değerlendirmek lazım. Sosyal medya şirketler için inanılmaz bir veri kaynağı. Anlık değişimlerden, şikayetlere ve memnuniyetlere kadar birçok veriye ulaşmanın en etkili ve kolay yol.
Ayrıca satış profesyonelleri içinde işlenmesi gereken önemli bir alan.
Peki neden mi?
En iyi performans gösteren satış profesyonellerinin %90’ı satış stratejilerinde sosyal medya kullanıyor. (Salesforce)
Satış profesyonellerinin %70’inden fazlası Facebook, Twitter ve LinkedIn gibi sosyal satış araçlarını kullanıyor. (Salesforce)
Sosyal medya kullanan müşteriler, sosyal medya kullanmayanlara göre %84 daha büyük bütçeye sahiptir. (Social Buying Meets Social Selling)
Yazımızın sonuna doğru ilerlerken satışın geleceğinde her ne olursa olsun, merkezinde her zaman insan ve duygular yer alacaktır. Satış profesyonellerinin ise “Teknoloji ve Veri” yi etkin kullanmaları, teknoloji kuşanmış bir şekilde şirketlerin kalbinde yer alması kaçınılmazdır. “Teknoloji ve Veri” yi etkin kullanmak, gelecekte etkin olabilmenin en önemli nedenidir.
Son olarak Zig Ziglar’ın o harika sözü ile bitiriyoruz yazımızı;
“Gününüze geçmişin kırık parçalarıyla başlamayın. Dün gece bitti. Bugün yepyeni bir gün ve tamamen sizin.”
Serkan Acar/ 11.12.2019
