Güçlü kelimeler, harika sonuçlar doğurur mu? sizce. Julian Treasure’e ait bir TEDX konuşmasında başlık aynen şu şekilde. “Nasıl konuşmalıyız ki, insanlar bizi dinlemek istesinler…”
Ve sözlerine şunları söyleyerek devam etmekte;
“İnsan sesi. Hepimizin çaldığı bir enstrüman.Muhtemelen dünyadaki en güçlü ses. Aynı zaman da savaş başlatabilen veya seni seviyorum diyebilen tek ses.” Konuşmanın geri kalan kısmı harika bir şekilde, örneklerle devam ediyor. İzlemenizi öneririm.
Gelelim satış sahasına ve bize.
Hayatta güçlü kelimeleriniz olmalı diyerek başlatıyorum konuyu. Güçlü kelimeler her zaman anlaşılmazlığın panzehiri gibidirler. Harika bir güne başlarsınız. Satış için randevularınızı alır ve ziyaret planınıza uymak adına sahaya çıkarsınız. Gittiğiniz her müşteri, ayrı bir dünya ve bambaşka bir bakış açısıdır. Ürününüzü veya hizmetinizi anlatır anlatır ve sürekli anlatırsınız. Bunlar dışında ekonomi, magazin, futbol, finans, moda ve teknoloji gibi bir çok konuda da konuşmanız gerekecek zamanlar yakalarsınız.
Akla gelen sorular ise şunlar;
Anlattıklarınızı müşterileriniz dinliyor mu? Yoksa dinliyor gibi mi yapıyorlar? Yada hiç dinlemeden konuyu kestirip atıyorlar mı?
İşte bu sorulara verilecek cevaplar aslında sizin sesinizin ve kelimelerinizin gücünü ispatlıyor nitelikte.
Hayatta güçlü kelimeleriniz olduğu gibi, satış sahasında da artık çok güçlü kelimelere ihtiyaç var.
Bir zamanlar müşterilerin dikkatlerini anlık dağıtan materyaller çok fazla değildi. Bir masa telefonu en fazla bir kaç kez çalardı. Yada kapı.
Peki şimdiki engeller neler?
Muhtemelen birisi şirket, birisi özel olmak üzere iki akıllık telefon, sürekli whatsapp görüşmesi, anlık sosyal medya bildirimleri, finans haber uygulamaları, duvarda asılı 7/24 açık bir lcd tv, sürekli mail düşen bir laptop, kapıyı aralayan interaktif çalışanlar, vb. gibi bir sürü konu sağlıklı bir satış görüşmesinin engel olabilecek konuları.
Peki bu kadar hengamenin içerisinde satış profesyoneli ne yapmalı?
İşte konuda bu zaten. Julian Treasure’da söylediği üzere, öncelikle sesimizi kulağa en hoş gelecek bir enstrüman gibi çalmayı öğrenmeliyiz. Ve bu müziğin sözleri karşımızdakini tüm dünyadan o an için soyutlayacak kelimelerden oluşmalı. Yani güçlü kelimeleri seçmeli ve satışa bunlarla destek olmalıyız.
Peki bu güçlü kelimeler nelerdir?
Öncelikle müşterilerinizi sınırlarını iyi analiz etmelisiniz. Bu analiz neticesinde kelimeleri seçmek daha doğru olacaktır.
Sınırsız, kolay, ulaşabilir, deneyim, kampanya, indirim, size özel, yenilik, teknolojik, tasarım, destek, güçlü, bedava, uygun, basit vb. birçok kelime sizin güçlü kelimeleriniz olabilir.
Mesele tamamen bu kelimeleri nasıl kullanacağınız da aslında. İnsanlar kolay işi, kendilerine özel kampanya ve tasarımları ve teknik destek gibi konuları her zaman duymak isterler. Ama duymaktan öte bunları yaşamakta isterler. Yani söylediklerinizle, pratikte de uyumlu olmalı.
Bunların dışında birbiri ile aynı anlama gelen kelimelerde insanlarda farklı bir çağrışım oluşturabilir. Etki düzeyleri her zaman aynı olmayabilir. Bir örnek verecek olur isek; iklim değişikliği çok yumuşak bir cümle gibi gelirken, küresel ısınma daha rahatsız edici etkiye sahiptir.
Peki ne yapmalıyız?
Satış sahasında sektöre, müşteriye, sattığınız ürün veya hizmete göre analiz yeteneğinizi kullanarak, çok konuşmak ve anlatmaktan öte o an için en uygun güçlü kelimelerle bir kaç cümle kurmak, sizi sonuca daha da yaklaştıracaktır. Sabırlı olmalı, iyi analiz etmeli ve kelime hazinenizi arttırmalısınız. Sadece kelimelerle de değil, kurduğunuz cümle o kelimelerle bir anlam ifade etmesi gerekmekte.
Günümüzün dijitalleşen dünyası, algı ve ilgisini yitiren insan sayısının artması, satış sahasında sizi asla korkutmamalı. Tam tersine bunu çözmek adına yeni yöntemler keşfetmeli ve uygulamalısınız.
Sonuç olarak, hayata etki eden kelimeler, satış sahasında da durumu tersine çevirecektir. Gücünüzü kendinize olan güveninizden alarak ve bu güven duygusu ile sahada neler yapabilirsiniz bunu çok iyi bilmeniz gerekir.
Bazen satış için kalpleri ve beyni etkileyecek bir kelime yetecektir.
Serkan Acar/ 29.05.2019
Kaynak:https://www.ted.com/talks/julian_treasure_how_to_speak_so_that_people_want_to_listen/transcript?language=tr#t-470026
